Az ezredéves piac tetején
Elgondolkodtál már azon, milyen lenne egy globális idegenforgalmi cég vezetése? Megcsináltuk. Szóval, leültünk Casper Urhammerrel, a Contiki Vacations elnök-vezérigazgatójával. A cég része a The Travel Corporationnek, a márkacsaládnak, amely magában foglalja az Insight Vacations, a Trafalgar, a Red Carnation Hotel Collection és az Uniworld Boutique River Cruise Collection. A Contiki 18-35 éves utazókra specializálódott.
Mielőtt átvette ezt a pozíciót 2014 szeptemberében, Urhammer volt a Groupon Australia és Új-Zéland ügyvezető igazgatója és a Groupon Denmark társalapítója.
Ő is világ utazó, kétségkívül hasznos tulajdonsága a jelen koncertjén. Ő élt a világon, üzleti tevékenységet indított a tech arénában. És Urhammer kalandos szelleme (ő egy lelkes skydiver) ad neki valamit a millenniumi demóhoz, amellyel megbízik.
Dániában született és nevelkedett, az Urhammer a nemzetközi jogban diplomát szerzett. Genfben él, de beszélt az About.com-ról az Travel Corp. székhelyén Anaheim, CA.
Contiki credo a # NOREGRETS. Ez egy olyan filozófia, amely biztosan vonatkozik az Urhammerre.
K: Nem voltál sokáig a munkában. Melyek a benyomások?
V: Ez egy nagyon jól működő üzlet. Semmi sem törött. Semmi sem szükséges rögzíteni. Jól vagyunk. Nagyon jó állapotban veszünk valamit, és ügyeljünk arra, hogy növekszik. Szerencsések vagyunk, hogy megkapjuk a demográfiai változásokat. Manapság mindenkinek millenniumról van szó. Mielőtt velük dolgoztunk, velük dolgozunk.
Ezt már 53 éve csináljuk. Küldetésünk, mint csoport, hogy elkapjuk őket, támogassuk őket addig, amíg 35 évesek vagyunk, majd átadjuk őket más márkáinknak. Hihetetlenül fontos, hogy releváns maradjon.
Kérdés: Segít a háttérben a technológiai térben?
V: A termék kivitelezése és szállítása alacsony technikájú, de nagyon jó.
Olyan sok szakértelem és tudás van ebben a cégben. Természetesen vannak olyan szinergiák is, amelyek egy nagyobb cég részévé váltak, amely az értékláncot birtokolja. Az emberek jönnek dolgozni az Travel Corporation és maradni egy életre.
Minden dolog, amit a digitális háttérből hozok fel a fedélzetre, arról szól, hogy ezt a demográfiai szempontból relevánsnak kell tekinteni. Olyan dolgokat vizsgálunk, mint a Millennials által használt eszközök. Minden, amit csinálunk, ügyfélközpontú. Nyolc éve ugyanaz a weboldal volt. Felújítjuk. Nagyon sok kutatást végeztünk, hogyan változtatjuk meg. Mi könnyebbé teszik az embereknek, hogy feltárják, hogy a Contiki a megfelelő választás számukra. Teljesen megváltoztatjuk a technológiát. 2016 elején valamikor elindul.
Kérdés: A millenniumok mindent megtesznek a telefonjukon, nem igaz?
V: Igen, ezért építettünk először mobiltelefont. Sokkal könnyebb, ha a dolgok nagyobbak lesznek a számítógép képernyőjén, ami ezzel ellentétes. Mi is frissítjük app. Csevegési hírcsatorná válik, beszélgethet csevegővel utazók előtt, utána és közben. Cseveghetsz olyan emberekkel, akik ugyanazon a turnén lesznek. Hozzáférhetsz az útvonalhoz, ismered az időjárást. A fő cél az lesz, hogy kapcsolatban maradj az utazókkal.
K: Mi a helyzet azokkal az utazókkal, akik még millenniuminál fiatalabbak? Várjuk, mi számít számukra?
V: Ez nem csak a millenniumokra vonatkozik. Gen Y jön a sarkon. Tehát meg kell győződnünk arról, hogy a platform öt-tíz évig tart. De elég agilisnak és rugalmasnak kell lennie ahhoz, hogy kielégítse azt, amit a következő generáció akar. Ebben a szakaszban nem tudom, mi lehet ez.
K: Hogyan fejlődött a marketingstratégia a potenciális ügyfelek elérése érdekében?
V: A napok, amikor egy hirdetést papírra helyezhettek, és megvárhatják, hogy a telefon csengjen. Tehát azok a napok, amikor egyszerűen csak küldhetek brosúrákat. Tartalmi irányultságú marketinget folytatunk. Tartalmat gyártunk. Olyan influencekkel dolgozunk, mint a híres You Tubers. Tavaly a Game of Thrones egyik csillagával dolgoztunk, hogy elmeséljünk egy videót a videóról, és ezt a videót megosztottuk.
Ez olyan tartalom lesz, amelyre a fiatalok kapcsolódhatnak. Érdekes módja annak, hogy a fiatalok megtudjanak bennünket. Ez bevezeti a márka bizalmát. Így értékesítjük termékeinket ma.
K: Szóval azt mondod, hogy a hagyományos reklám nem működik tovább?
V: Tartalmi alapúak vagyunk, és lehetnek felhasználó által generált tartalmak. Közösségi média, videók, zene. Hihetetlenül érdekes hely. Az eloszlás hihetetlen. Példaként, évente egyszer csinálunk valamit az úti útnak. Körülbelül tíz híres Tubert tartunk velünk. Néhányan közülük több millió követővel rendelkezik. A YouTube-on egy millió nézet megegyezik a Bravo TV-sorozatával. Nagyszerű terjesztés.
A világ minden tájáról befolyást gyakorolunk. Fantasztikus élményt nyújtunk nekik. Videókat töltenek fel, és több kilométer kilátást kapunk. Ez az a mód, hogy elérjük az embereket, és elmondjuk Contiki történetét.
K: Milyen más tartalmakat állít elő?
V: Gyártunk évente, 20-25 videót. Nagyon érdekes fickókkal dolgozunk, akiknek az MTV-n való bemutatójuk van. Ez az elpusztult élet . 100 dolgot kell tennie, mielőtt meghalsz. Kosárlabdáztak Obama-val. Megszerveztük őket, hogy egy sört lássanak Harry herceggel Londonban. Ez az, amit a TV-műsor szól, fiatal srácok, akiknek étvágyuk van az életért. Ez egy tökéletes márka illik hozzánk. Európa-szerte vettük őket az Epic Bucket List nevű verseny nyerteseivel. Több tízezer bejegyzés volt.
Egyiptomban és Európában mentünk keresztül. Abszolút szerencsét töltöttünk, hogy ezeknek a fiataloknak életük idejét adják. Képzelje el, hogy öt embert vándorolt álom útjára a hősökkel, hogy régen láthassák a tévében. Számunkra ez jó marketing. Ráadásul nagyszerű videót készítettünk az út mentén. Ezek a videók YouTube-csatornánkon vannak, az influencek csatornáin. Számtalan pénzt költünk, és a különböző csatornákon keresztül a fogyasztók felé tolják. Ezt a marketingköltségvetésünk többségére költjük.
K: Mennyire hatékony az ilyen marketing? Van módja annak számszerűsítésére?
A: A digitális ezekben a napokban a matematikáról szól. Ha sok videót jelenít meg, akkor tudod, hogy hány webre kattint. Ez mind matematikai. Ez a 2015-ös marketing. De nem a technológiát használjuk kizárólag a technológia kedvéért. Arról szól, hogy jobban megértsük a Contiki-t.
Kérdés: Tehát nem több hirdetést vásárolsz a magazinokban?
V: Ha az utazási magazinokban hirdetéseket értesz, akkor nem túl sokat teszünk. Mi elsősorban a fogyasztók középpontjában állunk, és online is. Olyan cuccok, amelyekre kattintva elérheti honlapunkat. Azonban a brosúrák hagyományosak az iparágban. Még mindig sok értékük van számunkra. Az ügyfelünk átlagos életkora az Egyesült Államokban 27 éves. Életükben, amikor velünk utazik, valószínűleg ez a legnagyobb beruházás. A prospektus igazolja, hogy az, amit pénzzel csinálnak, megéri. Megmutatják barátaikat, megbeszélik, megjegyzik. A brosúra hihetetlenül fontos. Minden évben bent kell lennünk vele.
K: Adj nekünk egy érzést, hogy milyen kiterjedt Contiki műveletei vannak.
V: 55 országban működünk. Hétban értékesítési csoportok vannak. Digitális csapataink, marketing és operációs csapataik vannak. Az egész üzleti beszámol az igazgatóknak és az elnököknek, majd magamnak. Nagyon okos emberek vannak, akik képzettek a munkájuk során. Ez egy globális üzlet. Genfben élök, és 200 napot utazok évente. Európa munkanapjának vége felé Amerika felkel. És amikor Amerikában alszik, Ausztrália felébred. Mindez nagyon jól működik. A mai napig nyolc százalékot, kilenc százalékkal flörtölünk. A tényleges számok tekintetében ez lényeges.
K: Hol vannak a millenniumi utazások ezekben a napokban?
V: Van egy programunk, Japán Unrivaled. Ez olyan népszerűséghez jutott, amilyet nem hiszed. Ez egy kicsit forró hely a millenniumokban. Ott kell túrázni, és van a tökéletes program.
A vitorlázás és a cirkálás is hihetetlenül népszerű számunkra. Sétahajózás Európa-szerte és Ázsiában, csatlakoztam egy vitorlás túrához Horvátországon keresztül . Jó volt látni a Játék a Trónok helyszíneken, és látni a delfinek ugrás körül a vízben. Tíz hajó van, amit itt bérelünk. Nagyon kényelmesek és ötven-annyi utasokat tartanak.
K: Contiki tavaly bemutatta a Travel Styles koncepciót. Ez sikeresnek bizonyul?
A: Nagyon jó. Amire mi küzdöttünk azelőtt, diverzifikáljuk. Nem akarunk egyetlen szegmensbe sorolni, mert 300 különböző utazásunk van. Az utazási stílusok jó módja annak, hogy megmagyarázzuk. Valóban segített nekünk magunkat elhelyezni. Egyes kategóriák népszerűbbek, mint mások. A Cruising és a High Energy két példa. De nem mindenki akar korán kelni, és késő éjszaka marad. Az emberek különböző dolgokat akarnak. Ezért vezették be az utazási stílusokat.
Kérdés: Mi a helyzet az új túrákkal? Fontos fejleszteni őket?
V: Nem sok új dologgal találkozunk. Néhány ilyen túra nem változott a 80-as évek elejétől. Már megtették a megfelelő dolgokat. A megfelelő helyekre mennek. Annyira szerencsés és áldott vagyunk. Van néhány hihetetlen ajánlatunk. Néhány partnerrel dolgoztunk a vállalat megkezdése óta. Néha ugyanaz a család második vagy harmadik generációja dolgozik velünk. Van néhány hihetetlenül erős kapcsolatunk, különösen Európában. Ez a legrégebbi és legnagyobb programunk. Nem lehet megverni.
K: Tehát, a 18-35 évesek által keresett dolgok nem változtak fél évszázad alatt?
V: Valóban vannak. De az Eiffel-torony még mindig nagyszerű. A népszerű látnivalók megtekintéséhez a legnépszerűbb célállomásokat meglátogatjuk. Ez még mindig működik. Lehet, hogy megváltoztattuk az éttermek egy részét az út mentén, és természetesen másképp értékesítjük. Néhány opció megváltozott. Nem utaztunk ötven évvel ezelőtt. Bizonyára kialakult. De a lényege, amit teszünk, és amit látunk, ugyanaz maradt. Az emberek, a szórakozás és a tapasztalatok formája ugyanaz marad.
K: Az európaiak ugyanazokat a dolgokat szeretnék látni, mint az észak-amerikaiak?
V: A világ egyre kisebb helyre válik. Az utazó számára ez lehetőséget teremt arra, hogy olyan dolgokat tapasztaljon meg, amelyek évekkel ezelőtt hihetetlenül nehéz lettek volna. Elkezdtük az európai túrákat. Ez a Contiki alapja. De ma is vannak túrák Ázsiában. Thaiföldön hajózhatsz a szigeten. Túrák vannak Latin-Amerikában. Nem sokkal ezelőtt, Peruban voltam. Az Inca nyomvonalat Machu Picchu-ba tettem. Ebben az évben engedélyeztük a négynapos Inca Trail elvégzését.
K: Mondja el nekünk az Inca Trail-et.
V: Primitív. Ezt várhatja el. Én tettem az egy napos verziót. Amikor sétálsz az Inca Trail-en, általában csoportokban csinálod. Olyan sok állat van. Azt hallják, hogy jön, és elrejtőznek. Úgy döntöttem, hogy futtatom a nyomvonalat. Olyan gyorsan tudtam mozogni, hogy az állatoknak nincs esélyük elrejteni. Láttam a legcsodálatosabb dolgokat. Madarak, amelyeket még el sem tudtál képzelni. Láttam barna medvéket állni. Csak futsz körülötted. Láttam piros mosómedve. Nagyszerű módja annak, hogy megtapasztalják.
K: Úgy hangzik, mintha a lehető legtöbb túrát próbálná meg.
V: Minden esélyt tudok, csatlakozom egy turnéhoz. Olyan fontos, hogy a húszas évek végén megegyezzenek az utazókkal. Megmondom az embereknek, hogy én vagyok. Általában meglehetősen kíváncsiak vagy az első nap. De egy nap múlva nem törődnek vele. Menj a bárba, rendelek egy italt, és néha az emberek beszélgetni fognak. Szép idő.
K: Sokat tanultál az ügyfelektől való találkozástól?
V: Igen, és az első munkanapon kezdődött. Egy londoni turnéhoz csatlakoztam és pár napig utaztam velük. Találkoztam egy aranyos kislánnyal Arizona-ból. Ő szó szerint az első, akivel beszéltem. Megkérdeztem tőle, milyen motiváció volt az utazásra. Azt mondta nekem: "Casper, én vagyok az első a családomban, hogy elhagyja Amerikát. Volt egy égő vágyam, hogy elviszem ezt az utazást. Nem könnyű, mert nem egy gazdag családból származom. Egy metróban dolgozom, és mindent elköltöttem, és félretettem mindent, amennyit csak tudok. Négy évig tartott. Én is túl sokat ettem a metróval és néhány fontot nyertem. De én megcsináltam.
El tudod képzelni, mennyire alázatos ez? Mindig meg fogom tartani a fejében. Ez az első tapasztalat valójában ajándék volt. A legnagyobb felelősségem az, hogy megbizonyosodjam róla, hogy a túrára kerülő minden utazó életének idejét adja.
K: Mi a helyzet az ismétlődéssel és a csoportos üzletekkel?
V: Sokat történik. De leginkább az embereket utazó embereket látjuk. Az üzlet több mint fele valójában. Ez a tökéletes termék. Valóban ösztönzi a csoport érzését, amikor túrán vagy. Mindenki jól érezheti magát, függetlenül attól, hogy pár vagy egyedül vagy. Ami a demográfiai helyzetünket illeti, természetes korlátozás van az üzlet ismétlésére. Van egy eleme is. Szeretnénk növelni.
Úgy találjuk, hogy először vagy másodszor utazók jönnek hozzánk, és bizalmat. Oktatjuk őket, hogy utazzanak. Lehet, hogy a harmadik vagy a negyedik alkalommal megy egyedül. Néha a Contiki túrákon élethosszig tartó utazásbarátok.
Túráink nem bővülnek sokat. A legfontosabb push frissen fog maradni. Az a filozófia, amelyet szeretnék hozni, egy olyan koncepció, amelyet az öröm alapvonalaként nevezek. Biztosítani szeretné, hogy az összes márka-érintési pont az alapvonal felett legyen. Uber nagyon jó ezzel. Amikor az autó kijön, tiszta. A vezető öltönyt visel. Jól gondozza magát. E-mailben nyugtát küld. Ezek az érintési pontok mind nagyszerűek.
Több érintkezési pontunk van, például a weboldalunk és az App; call centerek, tour managerek. Mindegyiküknek az alapvonal felett kell lennie. Meg kell találnunk azokat a pontokat, ahol le lehetne esni, és megjavítanák a dolgokat. Megállapítottuk például, hogy Londonban a túrák megkezdésének helye nem elégséges. Nem adja át a márkát. Tehát megváltoztatjuk a dolgokat. Azt akarjuk, hogy az iparág Red Bull, Apple vagy Go Pro. A technika mellett frissítjük a márkát, hogy minden alkalommal, amikor kapcsolatba lépünk a márkával, örömünkre lesz.
K: Több kontinentális ügyintézőt kíván elérni a Contiki értékesítésével kapcsolatban?
V: Mindig több kereskedelmi partnert keresünk. Még mindig kereskedelmi bemutatókat mutatunk be. Minden olyan konzorcium, amellyel együtt vagyunk. Kicsi vagy nagy, mindenki érdekel. Annyira fontosak számunkra. Biztosítani akarom, hogy közel álljunk hozzájuk és támogassuk őket. Amerikai piacunk nagyobb volt, mint ma, és ezt az üzletet szeretnénk visszaszerezni.
Van néhány tervünk, hogy megkönnyítsük az ügynökök számára a Contiki ismeretét. Jelenleg az értékesítési vezetők nagyon jó csapatára támaszkodunk. Nem tudunk mindenkit elérni. Néhány embernek is hozzá kell férnie hozzá. Az ügynökök eljöhetnek hozzánk, és pontosan elmondjuk nekik, mit kell tenniük. Azok, akik a millenniumokkal akarnak dolgozni, magukba öleljük őket. A legsikeresebb értékesítők közül néhány az ötvenes és hatvanas években. Éppen találkoztam olyan ügynökökkel, amelyek eddig adtak el több mint 100 kontiki túrát. Képzeljék el a jutalékaikat. Ez nem alacsony jegyárusítás.